Какое правило деловых переговоров даст 100% результат?
Что есть главное правило деловых переговоров?
Время от времени всем нам приходится участвовать в деловых переговорах. Именно поэтому участие в таком диалоге должно проходить умело. Запомните! Главное правило деловых переговоров – применять 10 секретов успешных коммуникации, которые поднимут ваше мастерство на уровень выше. Рассмотрим все по порядку!
Секреты, которые повысят ваши навыки по ведению переговоров
1. Установите конкретные цели
Одна из проблем, с которой сталкиваются многие люди на деловых переговорах, заключается в том, что они не ставят конкретных целей. Это очень важное правило проведения переговоров! Участники переговоров могут думать о том, что они хотят договориться о более низкой цене на товар, или о том, чтобы заключить более выгодное торговое соглашение, но они точно не знают, что для них является «низкой ценой» и «лучшими условиями».
Прежде чем вступать в переговоры, поставьте конкретные цели, чтобы у вас был определенный фокус для разговора. Таким образом, по окончании переговоров вы легко сможете оценить, добились вы результата или нет. Если у вас не будет целей, вы не сможете оценить эффективность переговоров.
2. Создайте разумные ожидания
Вы обречете себя на разочарование и потенциальные неудачи, если не установите разумные ожидания с самого начала. Возможно, вы не захотите думать о том, что во время переговоров что-то может пойти не так. Но вам придется это сделать! Вам стоит быть готовым к тому, что ваш контрагент может выйти из переговоров, прежде вы официально договоритесь о чем-либо. Подумайте, как вы будете действовать в этой ситуации.
Другая проблема может возникнуть, если ваш партнер нарушит свои обязательства по сделке. Конечно, вы можете быть уверенными в том, что контракт полностью защитит вас, но все же придется принять то факт, что некоторые компании готовы к юридическим последствиям, если эти последствия не превысят убытков, вызванных исполнением обязательств по контракту.
3. Проводите исследования
Успешный переговорный процесс часто подразумевает проведение исследований бизнеса вашего партнера. Если вы работали со своим контрагентом в прошлом, узнайте о применяемых ранее стратегиях и том, насколько успешными были предыдущие переговоры.
Другие участники рынка используют различные тактики для достижения своих целей, точно также же, как вы и ваша компания, и эти методы не отличаются. Знание того, что другой бизнес может сказать и сделать, не гарантирует, что вы получите именно то, что вы хотите от этой сделки. Однако это дает более высокие шансы на успех.
4. Уделяйте время только серьезным намерениям
В процессе исследования контрагента, вы также должны понять, насколько серьезен их бизнес. Проще говоря, вы не должны тратить свое время на компании, которые не видят дальнейшие перспективы развития отношений. Вы должны убедиться, что контрагент готов заключить с вами сделку.
Некоторые компании могут сказать вам, что они просто проводят предварительные исследования и пока не рассматривают принятие каких-либо обязательств. В других компаниях вам придется задать ряд вопросов, чтобы получить от них нужную информацию.
5. Установите свои границы
Переговорный процесс часто включает отказ от того, что вы хотите. Как только вы определите свои цели, расставьте приоритеты по списку.
Вам необходимо точно понимать, от чего вы готовы отказаться, чтобы получить более значимый результат. Чтобы добиться успеха, вам нужно знать, где провести черту. Другими словами, если вы откажетесь от того, что важно для вас и вашей компании, у вас не будет успешного результата. Когда вы будете проводить исследование другой компании, вы, вероятно, получите информацию о том, что вы можете исключить из списка своих целей.
6. Начинайте с большего
Несмотря на то, что вы должны знать вещи, от которых готовы отказаться на переговорах, другая сторона не должна знать этой информации, пока не придет время. Начните с того, что именно вы хотите получить от вашего оппонента. Но не выдвигайте требования сразу же, так как это может снизить шансы на успех в достижении вашей цели.
7. Держите свой бюджет в секрете
Во время переговоров очень важно сохранять свой бюджет в секрете. Представьте себе молодую пару, которая планирует встретиться с музыкальной группой, чтобы нанять музыкантов на свою свадьбу. Группа может начать с вопроса о бюджете, а затем адаптировать стоимость своих услуг под бюджет молодоженов. Однако, если бы пара не раскрыла свой бюджет, они могли бы получить те же услуги за меньшие деньги. Скорее всего им бы удалось сэкономить несколько сотен долларов. Теперь возьмите этот сценарий и примените его к более крупным переговорам, которые ваша компания проводит на регулярной основе. Скорее всего, вы увидите, скольких денег может вам стоить раскрытие информации о бюджете сделки.
8. Создайте ощущение надежности
Чтобы быть успешным переговорщиком, вам понадобится высокий уровень доверия. Высокомерие или грубость, вряд ли помогут вам в переговорах, зато уверенность – это то, что вам нужно.
Повышение доверия часто складывается из серии небольших успешных результатов. Поэтому вы можете начать переговоры с простых целей. Если вы обучаете сотрудников тому, как стать более опытным переговорщиком, подумайте о том, чтобы они начинали с более простых задач. После переговоров вы можете обсудить положительные и отрицательные стороны ситуации. Предоставьте им обратную связь о том, как улучшить свои навыки ведения переговоров, чтобы укрепить их уверенность в способности вести переговоры.
9. Улучшайте навыки артикуляции
Переговоры не пройдут хорошо, если спикер обладает плохими навыками артикуляции. И вы, и ваш оппонент должны понимать, что каждый из вас имеет в виду.
Когда ваш оппонент постоянно просит вас повторить то, что вы сказали, это может быть признаком того, что вы говорите слишком быстро. Работа над четким изложением ваших мыслей поможет вам вести более эффективные деловые переговоры. Подумайте, сколько информации будет упущено потеряно, если вы будете говорить не достаточно ясно.
10. Выбирайте самых сильных сотрудников
Возможно, вы захотите участвовать в деловых переговорах самостоятельно, но это может оказаться затруднительным, если вы являетесь руководителем или владельцем крупной компании. Кроме того, переговоры могут проходить одновременно в разных местах, и вы не сможете быть и тут, и там лично. Если вы хотите, чтобы число ваших сотрудников, умеющих искусно вести переговоры увеличивалось, вы должны отправлять на встречи своих самых сильных сотрудников.
Проводите регулярные проверки сотрудников и участвуйте в работе, связанной с покупками, так вы сможете понять, кто находится на вершине и правильно применяет главное правило проведения переговоров.
Узнайте больше об инструментах ведения переговоров, общаясь с единомышленниками. Начните общаться с лучшими уже сейчас.
