Идеальный питч. Уникальный метод заключения крупных сделок.

Идеальный питч. Почему убедительные презентации не убеждают? 

Вы подготавливаете презентацию своего продукта для потенциальных инвесторов. Составляете план, тщательно подбираете аргументы, реальные кейсы, иллюстрации, детально проверяете факты, репетируете свой питч (от англ. pitch — бросок, подача — краткая структурированная презентация проекта) перед зеркалом много раз. Вам кажется что все сделано идеально и звучит достаточно убедительно. Но к сожалению, ваше выступление не вызвало тех бурных эмоций, которые вы ждали. В конечном итоге вы не продаете продукт, не защищаете проект и не заключаете договор с инвесторами на привлечение финансирования. Такой пример достаточно часто случается на практике. По мнению автора книги “Идеальный питч” Орена Клаффа, данную проблему можно решить с помощью понимания как устроен человеческий мозг. Он состоит из трех уровней, которые сформировались в разные этапы эволюции: рептильный, средний мозг и неокортекс. Каждый из этих уровней имеет разную степень восприятия информации. Поэтому, презентация будет успешна только в том случае, если вы сможете задеть каждый уровень мозга вашей аудитории. В этой статье вы узнаете, с помощью каких приемов это можно сделать.

Три уровня восприятия информации мозгом

Самый древний уровень — рептильный мозг. Он отвечает за базовые эмоции и фильтрацию входящей информации. Его задача состоит в генерации реакций, которые обеспечивают человеку безопасность. Средний уровень (мозг млекопитающего) — отвечает за понимание значений и социальную жизнь. Неокортекс несет ответственность за логику и анализ.

Как отмечает Орен Клафф, мыслительный процесс человека в любой ситуации идет в таком-же эволюционном порядке: сначала включаются реакции выживания, затем устанавливаются социальные связи и только потом принимается решение.

При подготовке питча человек задействует неокортекс — подбирает языковые средства, выстраивает логику и т.д. Проблема в том, что аудитория воспринимает информацию не неокортексом, а рептильным мозгом, который фильтрует сообщения и не всегда пропускает ее на следующий уровень. Чтобы презентация была успешна, нужно понравиться рептильному мозгу ваших слушателей.

Как достучаться до рептильного мозга 

Рептильный мозг весьма чувствителен к полученной извне информации. Если она покажется ему опасной, то он немедленно включит первобытный механизм “сражайся или беги”. Если информация будет сложной, он ее упростит. А если информация не определяется мозгом как важная, то он поступит с ней следующим образом:

• нет угрозы для жизни — игнорирует;
• информация неинтересна — игнорирует;
• есть что-то новое — быстро узнает суть, не вникая в детали;
• информация не срочная — не отправляет ее в неокортекс.

Отсюда делается вывод, что средний мозг и неокортекс получают питч в сильно измененном виде.

Чтобы достучаться до слушателей и добиться правильного их восприятия информации, недостаточно иметь харизму и четкую аргументацию идеи. Убедительное послание должно отвечать двум ключевым критериям:

• Не отпугивать слушателей — питч должен быть простым и ясным в понимании, а также достаточно наглядным;
•  Должен восприниматься как нечто оригинальное.

Формула STRONG

Чтобы питч достиг нужной цели создателя, Орен Клафф рекомендует применять специальную формулу STRONG ( с англ.- сильный). Она включает шесть компонентов:

S-Set the frame ( установить фрейм, стать хозяином положения) — Фреймы — это шаблоны нашего желаемого взаимодействия с окружающими, они определяют поведение человека как в быту, так и в бизнесе. У каждого человека они сформированы из его представления о людях, внешних явлениях и событиях, жизненного опыта и финансового положения. Во время взаимодействия двух и более людей происходит столкновение разных фреймов. Ваша задача сделать так, чтобы ваш фрейм взял верх над остальными (установить фрейм-контроль). Для этого, перед началом выступления вам необходимо хотя бы примерно знать с какими фреймами вам придется столкнуться. Их существует три вида:

• Фрейм власти — люди с высоким социальным статусом;
• Фрейм времени — вас пытаются ограничить во времени постоянно отвлекая;
• Фрейм аналитика — подробное обсуждение деталей питча.

В первом случае, автор рекомендует как можно быстрее продемонстрировать своему слушателю неповиновение, дав понять, что хозяин положения вы, а не он. Во втором, четко обозначить временной интервал и держаться его до самого завершения презентации, не реагируя на разные провокации, такие как : “ Я опаздываю, можно побыстрее” . И в третьем случае, чтобы одолеть фрейм аналитика, вам необходимо использовать фрейм-интрига в виде истории, которую вы закончите только в самом конце своей презентации. Слушатели будут взволнованы, им уже не будут интересны детали питча, они хотят услышать чем закончилась ваша история.

T — Tell the story (рассказать историю) — Необходимо рассказать не какую-то абстрактную историю о своем продукте, а историю о себе (профессиональные достижения, которые укрепят ваш статус в глазах слушателей).

R — Reveal the intrigue (раскрыть интригу) — Один из главных приемов, который помогает удержать внимание аудитории, это создание интриги в виде презентации своей идеи или продукта. Важно помнить, что степень актуальности и новизны являются главными критериями привлечения инвесторов для финансирования вашего продукта. Никто не будет вкладывать в идею, которая не отличается от других новизной.

O — Offer the prize (пообещать вознаграждение) — Это должно быть не просто вознаграждение, а возможность. Опишите, что слушатели получат, если согласятся сотрудничать с вами.

N — Nail the hookpoint (поймать на крючок) — Сделать так, чтобы заинтересованность переросла в вовлеченность и активное участие.

G — Get a decision — заключить сделку.

Главные критерии идеального питча

• Питч должен быть коротким — не более 20 минут, иначе мозг ваших слушателей перестанет его воспринимать;
• Перед началом питча необходимо сообщить слушателям план своего выступления ( время выступления, время вопросов из зала и т.д.);
• Заранее необходимо проанализировать с какими фреймами вы столкнетесь, и должным образом подготовиться к каждому из них;
• В начале питча необходимо рассказать о себе, затем об актуальности вашей идеи, а затем кратко презентовать саму идею;
• В оставшиеся 10 минут постарайтесь честно рассказать о бюджете проекта, о потенциальных конкурентах, и о том, чем именно ваш проект отличается от других;
• В заключение предложите сделку так, чтобы слушатели ощущали внутреннее доверие к вам и к вашему продукту.

А чтобы еще больше узнать о различных инструментах создания идеального питча и не только, рекомендуем вам создать личный кабинет и ознакомиться с возможностями клуба Golden Island прямо сейчас.