Word magic: как озвучить свою просьбу так, чтобы вам не смогли отказать?
Word magic — уникальная техника успешных переговоров
Умение грамотно и четко формулировать свои мысли, является одним из ключевых факторов успеха всех состоятельных людей. Они всегда знают, что, когда и как сказать своему собеседнику. Ведь всего несколько правильно подобранных слов могут решить исход всей сделки. Фил Джонс, автор книги и уникальной техники “Word magic”, собрал более два десятка ключевых фраз, которые воздействуют прямо на подсознание оппонента. Данная методика является результатом многолетнего практического опыта самого автора, где он подробно раскрывает базовые принципы, которые стоят за “волшебными” словами, а также объясняет, почему именно формулировки предложенные Джонсоном оказывают такое магическое влияние на собеседника. На первый взгляд может показаться, что описанные автором тактики слишком просты. Однако Джонс утверждает, что в реальности только простые стратегии и работают. По своей природе, человеческое подсознание тоже довольно просто устроено: оно, как компьютер, оперирует в рамках бинарной системы. Иными словами, оно не дает ответа “может быть”, а только “да” или “нет”. Значит, ключевой задачей успешного переговорщика — убедить своего оппонента принять решение в свою пользу. В этом и помогает данная методика, о которой более подробно мы расскажем в этой статье.
Как вовлечь в диалог собеседника?
Word magic 1. “Насколько вы открыты к…?” Чтобы заинтересовать своего собеседника совершенно новой идеей, автор рекомендует апеллировать к его открытости. Большинство людей считают, что им это качество присуще по умолчанию, так что начав разговор подобным образом, вы значительно повысите свои шансы на успех. Высока вероятность того, что ваш оппонент решит, что должен хотя бы попробовать то, что вы ему предлагаете. С первого взгляда кажется, будто вы даете ему выбор, хотя на самом деле акцентируете все внимание лишь на одном варианте развития событий.
«Насколько вы открыты к тому, чтобы узнать и использовать новую методологию формирования инвестиционного портфеля ?»
Word magic 2. “Не уверен, что это для вас, но…” Больше всего люди боятся быть отвергнутыми. Чтобы преодолеть этот страх, вы можете начать разговор с данной фразы, которая полностью нивелирует такую возможность. Таким образом вы только распалите любопытство собеседника и заставите его гадать, что же “это” такое. Мягкий подход всегда располагает людей, поэтому чем меньше давления с вашей стороны, тем лучше. Автор особенно акцентирует внимание на союзе “но”, так как данный союз отменяет все, что было сказано до него.
«Не уверен, что это для вас, но специальное предложение действует всего одну неделю, и мне бы не хотелось, чтобы вы упустили такую уникальную возможность».
Word magic 3. “Что вы почувствуете, если…?” Убедить человека сделать то, к чему он изначально не расположен, можно только представив ему достаточно убедительную причину. Другими словами, необходимо его замотивировать. Как правило, людей мотивирует две вещи: страх потери или желание приобрести выгоду. Интересно то, что страх потери гораздо сильнее стремления к выгоде. Поэтому, ваша главная цель — создать максимальный контраст между негативными последствиями бездействия и потенциальным выигрышем. Так же, необходимо помнить, что при принятии любого решения первыми включаются эмоции: ваш собеседник должен сначала прочувствовать то, о чем вы говорите, чтобы затем подкрепить эмоции доводами рассудка.
«Что вы почувствуете, если это решение приведет к увеличение вашего капитала?»
Как занять в диалоге лидирующую позицию?
Word magic 1. “Что вы знаете о…?” На переговорах выигрывает тот, кто занимает и удерживает лидирующую позицию. А лидер — всегда тот, кто задает вопросы. Труднее всегда занимать лидирующую роль с собеседником, который не меньше вашего обладает нужной информацией. Как правило, он настолько уверен в своей правоте, что готов сам рассказать вам как необходимо поступить, даже не имея в этой области экспертных знаний. Критиковать и перебивать такого оппонента напрямую — бессмысленно. Намного продуктивнее будет заронить искру сомнения и поставить под вопрос его поверхностные сведения, на которые он опирается. Ключевая задача — заставить его понять, что ошибочен не вывод, а предпосылки, из которых базируются его суждения.
«Что вы знаете о том, как изменилась ситуация в этой сфере за последние пару лет?»
Word magic 2. “Когда вам удобно…?” Данная формулировка вопроса заранее предполагает, что у вашего собеседника есть время, осталось лишь определиться с точной датой. Получив ответ, сразу назначьте дату и время следующей встречи, чтобы ведущая роль в разговоре всегда оставалась за вами.
«Когда вам удобно назначить следующую встречу по текущему проекту?»
Как в диалоге подтолкнуть к решению?
Word magic 1. “У вас есть три варианта…” Эти простые слова сужают поле выбора и фокусируют луч внимания собеседника на очень конкретных вещах. Данный фактор сильно облегчает процесс принятия решения. Ваша ключевая задача- правильно оформить эти три варианта. В самом конце вам необходимо не забыть уточнить, какой из перечисленных вариантов представляется вашему собеседнику наиболее простым и понятным. Как правило, это должен быть третий вариант.
«Какой из трех вариантов представляется вам наиболее подходящим выходом?»
Word magic 2. “Существует два типа людей…” Еще один способ помочь человеку сделать выбор — свести все к двум полярно разным подходам. Красное вино или белое, отдых на пляже или в горах — чем меньше количество вариантов и критичнее разброс, тем беседа будет более продуктивной. Любой человек захочет услышать продолжение данной фразы, чтобы причислить себя к той или иной категории. Ваша задача — расписать их так, чтобы нужный вам вариант был очевидным.
«Существует два типа людей: одни сопротивляются переменам в угоду своим страхам, а другие пытаются не упустить даже крохотную возможность, чтобы изменить свою жизнь к лучшему».
Word magic 3. “Большинство людей…” Это самое эффективное словосочетание, которым вы можете воспользоваться в процессе переговоров, если ваш собеседник никак не может принять финальное решение. Данный прием всегда результативен, потому что в такой момент человек чувствует себя намного увереннее в своем выборе, зная, что кроме него уже кто-то принимал такое решение, и в итоге все сложилось наилучшим образом. Порой людям необходимо сказать, что делать, но только не прямо, а немного завуалированно.
«На этом этапе большинство инвесторов вкладывают свои средства в небольшом количестве на пробный период, чтобы понять, как работает проект и какие финансовые выгоды они могут получить, инвестируя в дальнейшем более крупные суммы».
А чтобы еще больше узнать о различных инструментах по ведению эффективных переговоров и не только, рекомендуем вам создать личный кабинет и ознакомиться с возможностями клуба Golden Island прямо сейчас.
