Оффер на $500 миллионов. Как понять, что нужно инвесторам?
Оффер на $500 миллионов.
Что такое предложение Большого шлема?
Любой бизнес — это живой организм, который либо растет, либо погибает. По мнению мультимиллионера, предпринимателя и автора книги “Оффер на $500 миллионов” Алекса Хормози, стабильность бизнеса при отсутствии роста, также является одним из пагубных признаков застоя. Обеспечить постоянный рост можно тремя очевидными способами: привлекать больше инвесторов, увеличивать средний чек или делать так, чтобы постоянные клиенты покупали чаще. На первый взгляд все просто. Но где найти новых инвесторов? Как заставить клиентов покупать чаще? Как убедить их платить больше, если у прямых конкурентов можно купить такой продукт или услугу дешевле? По мнению автора, для ответа на все эти вопросы, необходимо обладать ключевым навыком предпринимателя — умение делать предложения. Алекс Хормози называет предложения, от которых инвестор не может отказаться, предложениями Большого шлема — по аналогии с первым призом в соревнованиях экстра-класса по теннису и бейсболу. Если переводить на язык бизнеса — это рыночное предложение, которое нельзя сравнить ни с каким другим доступным продуктом. Он сочетает в себе привлекательную рекламу, непревзойденное ценностное предложение, премиальную цену и отличную гарантию. Такое предложение навсегда устраняет ограничения для роста бизнеса и позволяет вам “продавать в вакууме”, то есть поставить клиента перед выбором: купить ваш уникальных продукт или.. не купить ничего.
Поиск правильного рынка
По мнению автора, это тот рынок, где вас ждет голодная толпа. Например, вы можете продавать самые худшие в мире бургеры по высокой цене, и ваша лавка может находится в неудобном месте, но если вы единственный продавец бургеров в городе, где проходит крупный футбольный матч, все ваши бургеры будут проданы. Если на ваш продукт или услугу огромный спрос, а конкурентов нет, вы можете не пытаться делать лучший продукт и не тратить деньги на рекламу. Вы в любом случае сможете хорошо заработать. Одним из таких ярких примеров можно было увидеть в начале пандемии COVID-19. Толпа была такой большой и голодной, что сметали все с полок, не обращая никакого внимания на ценник.
Алекс Хормози вывел три основных индикатора, которые помогут найти правильный рынок:
- Наличие у потенциального клиента болезненной проблемы, которую вы сможете решить с помощью своего продукта или услуги. Степень боли пропорционально зависит от цены, которую вы запросите. Продемонстрируйте своему будущему клиенту, как может выглядеть его жизнь без боли, и он с легкостью купит то, что вы ему предлагаете;
- Наличие покупательной способности у целевой аудитории. Она должна быть в состоянии оплатить ваш продукт или услугу. Поэтому, очень важно при определении ЦА также убедиться что у них есть деньги или доступ к сумме денег, необходимых для покупки вашего продукта или услуги;
- Быстрое и легкое таргетирование. Постарайтесь обращать больше внимания на легкодоступные рынки. Как отмечает автор, что имея предложение на миллион хоть для британской семьи или австралийских полярников, время, затраченное на доступ к целевой аудитории, может нивелировать потенциальную выгоду.
Формирование ценности продукта или услуги
Как считает автор, многие владельцы бизнеса конкурируют по цене, но не по ценности. Как правило, их процесс ценообразования состоит из следующих шагов:
Шаг 1. Анализ общего рынка;
Шаг 2. Просмотр того, что предлагают конкуренты;
Шаг 3. Выбор чего-то среднего;
Шаг 4. Опустить цену еще немного ниже, чтобы оставаться конкурентоспособным.
Но проблема в том, что конкуренты, которых копируют, часто едва сводят концы с концами. Уоррен Баффет говорит: “Цена — это то, за что вы платите. Ценность — это то, что вы получаете”. Как отмечает автор, люди покупают что-либо, если уверены: то, что они получают (ценность), стоит больше, чем то, что они дают в обмен на это (цена). Когда ценность, которую они получают, начинает снижаться относительно цены, вы теряете клиента.
Идея предложения Большого шлема заключается в том, чтобы больше людей сказали “да” при более высокой цене. Это возможно сделать, если вы научитесь точно определять, что ценно для клиента. Сделать это можно с помощью двух составляющих ценности:
- Реализация мечты. У каждого человека есть глубокие, годами не меняющиеся желания. Перед вами стоит цель не в том, чтобы создать новое желание, а в том, чтобы пропустить уже существующее желание через ваше предложение. Реализация мечты отвечает на вопрос “Что мне это даст?”. Это некий мост между текущим положением человека и его мечтой. Ваша задача — точно сформулировать и презентовать эту мечту, чтобы клиент чувствовал, что его понимают и помогут всеми силами привести туда, куда ему нужно. К примеру, чтобы их считали красивыми и влиятельными, а также чтобы их уважали и любили, а самое главное, чтобы они обрели высокий статус. Реализация мечты, которая повышает статус клиентов, и будет является тем, что они ценят больше всего.
- Создание вероятности успеха. Повышение уверенности клиента в том, что ваше предложение сработает для него, является ключевым фактором создания высокой ценности. Повысить ценность своего предложения можно с помощью гарантий. К примеру, взять на себя обязательство вернуть в течение 30 дней деньги, если клиент не увидит результат).
Подводя итоги
Умение делать предложения, от которых клиенты не смогут отказаться, — главный навык успешного предпринимателя. Для этого необходимо, в первую очередь, найти правильный рынок с голодными клиентами и определить свою ценность, которая будет закрывать сильные боли ваших потенциальных покупателей. Главное, чтобы ваш продукт давал всегда максимальную гарантию успеха и помогал быстро достичь результата с минимальными усилиями.
А чтобы еще больше узнать о различных инструментах по личностному росту и не только, рекомендуем вам создать личный кабинет и ознакомиться с возможностями клуба Golden Island прямо сейчас.
