Наука убеждения людей. Шесть уникальных принципов социального влияния.

Наука убеждения людей. Почему этому можно научиться?

Большинство людей считают, что способность убеждать других людей — это просто какая-то врожденная харизма или талант. Однако еще в 1984 году известный эксперт в области социальной психологии Роберт Чалдини, доказал в своих научных работах, что умение убеждать людей — это чистая наука, имеющая определенные правила и логику. Его исследование заняло более 30 лет, где он проводил социальные эксперименты на разных людях тем самым проверяя на практике личные доводы. Позднее он суммировал свои результаты и объединил их в шесть уникальных принципов социального влияния. Они помогают не только убеждать других людей в любом интересующем вас вопросе, но и противостоять усилиям других повлиять на вас. Далее мы подробно рассмотрим каждый из этих принципов.

Принцип № 1. Взаимность 

Принцип взаимности гласит, что если вы сделаете что-то хорошее другому человеку, то он обязательно захочет сделать вам что-то хорошее в ответ. Следовательно, если вы хотите повлиять на другого человека, просто предложите ему что-нибудь ценное. Это может быть подарок, предложение помощи или даже ваше искреннее внимание. Вы можете просто спросить о здоровье этого человека, его семье или о том, как идет его бизнес, прежде чем спрашивать, что вам действительно нужно. В любом случае, не забывайте всегда искренне предлагать свою помощь и внимание.

Принцип № 2. Последовательность

Данный принцип базируется на психологическом факте, что люди, которые уже согласились сделать что-то, будут с большей вероятностью придерживаться своего решения и выполнят свои обязательства в будущем. Поэтому, если вы хотите кого-то убедить, сначала попросите его сказать “да” или совершить какой-то поступок на пути к желаемому вам действию. Например, человек, который убежден с ваших слов, что он хорошо разбирается в автомобилях, не сможет вам отказать в помощи, так как это будет противоречить его убеждениям о нем самом.

Принцип № 3. Социальное доказательство

Этот принцип означает, что люди — социальные существа, которые склонны вести себя так же, как и другие люди. Им нравится принадлежать к большой известной группе, где один миллион человек не может ошибаться. Вот почему, прежде чем покупать какой-то товар, человек всегда проверяет наличие положительных отзывов от других людей. Поэтому, когда вам нужно убедить в чем-то человека, объясните ему, что все люди вокруг него (знакомые, звезды и известные личности) придерживаются того же мнение, что и вы. В таком случае, ему будет намного сложнее противостоять вашим аргументам. Главное, чтобы ваши доводы всегда были правдивы и легко доказуемы на практике.

Принцип № 4. Симпатия

Как правило, люди склонны согласиться с вами, если у них есть что-то с вами общее. Например внешний вид, интересы или даже имя. Интересно то, что исследователи провели ряд экспериментов, основанных на этом принципе. Если консультант по продажам имеет то же имя что и клиент, покупатель с большей вероятностью совершит покупку именно у этого консультанта. Другой эксперимент был связан со схожей внешностью. Когда нужно было угадать говорит другой человек правду или ложь, больше верили тому, кто имел такую же внешность, что и человек перед ними. В том случае, когда вы не подпадаете ни под один критерий — не похожи по внешнему виду на человека, которого хотите убедить или имена отличаются, вам необходимо вести себя как близкий друг, или попробовать делать комплименты, а еще лучше постараться найти точки соприкосновения с вашим партнером.

Принцип № 5. Авторитетность 

Когда человек ссылается на мнение хорошо известных людей, другие люди начинают более внимательно его слушать. Люди уважают авторитеты, и когда они в чем-то неуверенны, они ищут известных личностей, чтобы руководствоваться их точкой зрения. Они считают, что такие персоны не могут ошибаться. Поэтому, когда хотите убедить кого-то, всегда подкрепляйте свои аргументы мнениями известный людей.

Принцип № 6. Дефицит 

Данный принцип исходит из базовой экономической теории спроса и предложения. А именно, чем меньше будет чего-то, чем больше на это будет спрос. Такое явление сейчас модно называть эффектом FOMO, то есть страх упущенной выгоды. Если человек не покупает что-то дефицитное, значит это купит кто-то другой , а этого по своей психологической природе собственника человек никак не сможет допустить. Поэтому, когда вы хотите убедить кого-то купить ваш товар или услугу, подчеркните их уникальность и дефицитность на рынке. Важно, чтобы срок и уникальность вашего предложения были подлинными, иначе вы можете потерять клиента, поскольку он поймет, что с ним поступают не честно.

Подводя итоги    

Как заметил в своих наблюдениях Роберт Чалдини, чтобы эффективно убеждать людей помимо использования  вышеописанных принципов нужно иметь четкие цели убеждения. То есть, понимать зачем вам это нужно и каких целей вы хотите достичь. Так как с четко продуманным планом действий вы сможете добиться более качественных результатов от своего партнера.

А чтобы еще больше узнать о различных инструментах по развитию навыка убеждения и не только, рекомендуем вам создать личный кабинет и ознакомиться с возможностями клуба Golden Island прямо сейчас.